ETAPA DE MADUREZ

INTRODUCCION

Llega un momento en el que el producto se ha labrado un mercado, incluso para los competidores. La demanda es más o menos amplia y los costes, probablemente, han seguido reduciéndose. En esta etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados.

Más tarde, las ventas se estabilizan y, dada la intensa competencia que se ha generado, incluso los beneficios pueden llegar a reducirse. Ante esto, la empresa puede elegir la especialización en un segmento, el rediseño del producto, etc. Sin embargo, tarde o temprano el producto va a perder su atractivo, ya sea para los clientes ya sea para las empresas.

Esta etapa, por regla general, dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administración mercadotécnica se refiere al producto maduro.

Como ejemplo mencionaremos el casete de música que alcanzo su madurez en la década de los 80 y para 1993 comienza su declive cuando el Cd comenzó a hacerse popular.
Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez.

Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales características y señales clave que reflejan esta etapa son, entre otras:

a.- Producto

Existe una gran ampliación en la gama del producto.
En esta etapa el producto sufre algunas modificaciones para permanecer más tiempo en esta etapa.

b.- Demanda

Las tácticas de mercadotecnia y la imagen de su marca (producto) son bien conocidas durante esta etapa, además de la lealtad de sus clientes y la participación en el mercado; el producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a que los precios se acercan más a los costos (se estabilizan las ventas y decrecen los beneficios para la empresa).
Liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total;
Altos índices de fidelización de clientes.
La demanda es más o menos amplia

c.- Competencia

• Gran número de competidores.
• Máxima acción de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas;
• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.

d.- Ventas

• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.
• Finalización de la tendencia de crecimiento de ventas.
• Niveles máximos de contribución y rentabilidad final firmes pero estabilizados.
• En esta etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados.

e.- Beneficios

En resumen, la rentabilidad no es tan elevada como en la fase anterior, pero se producen excedentes de tesorería (ya que no hay necesidad de grandes inversiones), lo que permite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otros productos que se hallen en las primeras fases de vida.

f.- Distribución

Nivel óptimo de cobertura y penetración de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento; en algunos casos existe una gran cadena de intermediarios.

g.- Producción

• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.
• Los costes de fabricación son menores.

h.- Estrategias

Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no cambian durante periodos largos, la mayor parte de los que tienen éxito están evolucionando de hecho para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Los gerentes de producto deben hacer algo más que sólo ir al lado de sus productos maduros o defenderlos, una buena ofensiva es la mejor defensa.

En esta etapa existen tres estrategias básicas:

a. Modificación del mercado:

Se refiere al hecho de buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos compradores; también se buscan nuevas formas para estimular el uso del producto, o bien se renueva la marca para lograr mayores ventas. Esta estrategia requiere primeramente de estudios sobre los nuevos mercados y sectores del mercado que desconozcan el producto.

b. Modificación del producto:

A esta etapa se le llama también "relanzamiento del producto", y se trata de combinar las características del producto para atraer nuevos usuarios y para aumentar las compras por parte de los consumidores.

c. Modificación de la combinación de mercadotecnia:

Esta estrategia se refiere a modificar las estrategias de precios, distribución y promoción y dar una nueva combinación que permita hacer resurgir el producto.

d. Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

Interrogantes y estrategias en esta etapa

Producto

• ¿Hemos realizado todas las ampliaciones posibles en la gama?
• ¿Qué modificaciones debemos realizar para permanecer más tiempo en esta etapa?
• ¿Abandonamos la producción y dejamos la imagen de producto estrella?
• ¿Encajará el producto en otros mercados?
• ¿Hemos obtenido conclusiones válidas en el estudio comparativo con nuestra competencia?

Precio y condiciones

• ¿Hemos llegado a la optimización de los costes?
• ¿Hasta dónde podemos variar el precio?
• ¿Hacemos partícipe al canal de la bajada de los costes?
• ¿Realizamos una política de liderazgo, basándonos en una política de precios agresiva?
• ¿Se sigue motivando para el lanzamiento del producto modificado?

Organización comercial

• ¿Reestructuramos el equipo de ventas?
• ¿Revisamos la política de incentivos?
• ¿Es el momento de crear un plan de incentivos en especies? (viajes, coches, equipos varios, etc.).

Canal de distribución

• ¿Se están obteniendo todos los beneficios fijados para el canal?
• ¿Acepta el canal modificaciones en el producto?

Campaña de comunicación

• ¿Realizamos una campaña de mantenimiento o masificamos los mensajes?
• ¿Basamos la estrategia de comunicación en beneficio de la imagen de la empresa?
• ¿Se reducen las inversiones en comunicación?
• ¿Intensificamos las campañas de promoción?

Se desarrollan grandes esfuerzos para un mejor mensaje publicitario y se dedica gran parte del presupuesto al consumidor y a los tratos comerciales; dichos tratos permiten:

• Liquidar excesos de inventarios, problema frecuente en esta etapa.
• Incitar a los usuarios de otras marcas a probar esta.
• Aumentar la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella.

En este periodo se presentan los nuevos usos del producto, valores nuevos y refinamiento del mismo, mayor segmentación del mercado.

Por esto este periodo se denomina de madurez innovadora, ya que cada uso nuevo puede originar un periodo nuevo de mayor crecimiento y, por lo tanto, entre mayores innovaciones, menor declinación en los precios y en las utilidades.

Prolongación de la fase de madurez

Incrementar la frecuencia de compra de los clientes. La frecuencia de compra se puede aumentar de diversas maneras. Algunos champús publicitan que son tan suaves como para usarlos todos los días: cuanto mayor el uso, mayor el consumo y la compra.

• Promover nuevos hábitos de consumo:

a. Entre los que ya lo consumen.

Por ejemplo, los esfuerzos que realizan algunos fabricantes de cacao soluble para que se consuma con leche fría en verano, llegando incluso a regalar objetos para batirlo pues se disuelve peor. También los fabricantes de gaseosas invitan a probar el tinto de verano: vino con gaseosa.

b. Ampliando a otros segmentos de mercado.

Por ejemplo, el champú Johnson para niños ofrece sus ventajas también a las mamás. O la campaña de 'Aprende de tus hijos' en la que los niños enseñaban a sus padres a tomar yogur Danone. Con el tiempo, un producto que era netamente infantil pasó a ser consumido por gente de cualquier edad.

ETAPA DE TURBULENCIA

INTRODUCCION

Los diversos autores que han abordado el modelo del ciclo de vida, han planteado diferentes fases del mismo. La formulación más habitual del modelo es la presentada en la que se identifican cuatro fases o etapas, pero existen otras formulaciones que identifican cinco etapas. Las variantes identificadas sobre el modelo básico del Ciclo de Vida del Producto, inciden habitualmente en la desagregación de sus fases intermedias, en un caso se extrae una tercera etapa intermedia entre la de crecimiento y madurez, que se denomina etapa de turbulencia, y en otro caso se desagrega la etapa de madurez en otra con el mismo nombre y una nueva con la denominación de etapa de estancamiento.
Las variaciones presentadas afectan a las características principales identificadas en cada una de las etapas, aunque dichas variaciones no son relevantes para el comportamiento global del modelo. Para los distintos tipos y categorías de productos, se han identificado diferentes comportamientos del modelo del Ciclo de Vida del Producto, así pues, una gran parte de los productos nuevos de alimentación presentan unos ciclos de vida cortos, con una introducción lenta debida a las reticencias de las cadenas de distribución y un proceso de crecimiento muy rápido en el caso de ser aceptados por el mercado.
En otras circunstancias, se observan formas un tanto anómalas del modelo, que vienen explicadas por acciones particulares de las empresas o por características especiales del mercado, así pues, encontramos ocasiones en las que la etapa de madurez se prolonga a lo largo del tiempo con un volumen muy elevado de ventas, como puede ser el caso de Coca Cola, con una demanda muy estable en el mercado y que permanece con las variaciones propias de la estación y de la población.
En ocasiones, también se producen crecimientos especiales durante la fase de madurez, que pueden venir motivados por la aparición de nuevos usos para el producto, como por ejemplo ha ocurrido con productos como la Aspirina cuando comenzó a utilizarse como tratamiento en la prevención de infartos de miocardio, o con el Nylon, cuando se ha ido utilizando en nuevas aplicaciones industriales.
Una situación semejante a la planteada, ocurre cuando se desarrollan acciones de innovación o renovación del producto durante su fase de madurez, que producen un relanzamiento de las ventas del mismo, como suele darse en la industria del automóvil.
Con respecto a la etapa de declive, encontramos particularidades en su forma, existen diversos productos en los que la fase de declive finaliza con la desaparición del producto del mercado, mientras que en otros productos la fase de declive se caracteriza por la existencia de una demanda residual de consumidores fieles al producto. Es aquella etapa que va a estar caracterizada por producirse variaciones que van a influir directamente en nuestro producto, la demanda va a disminuir y la cifra de ventas está en desaceleración: vamos a pasar de crecer a decrecer debido a la moda, competencia, etc. Y por lo tanto, aquellos competidores que son más débiles no van a poder seguir en el mercado y van a tener que salir de él.
Ente los objetivos del marketing en esta fase estarían redefinir nuestro segmento, es decir, recoger aquel segmento de empresas que se van fuera del mercado o copiar aquel que pensemos que va a tener futuro. Y además dar a conocer mi marca en aquellos segmentos a los que nos vamos a dirigir y comunicarlo mediante la publicidad. La clave de éxito, en esta fase, va a estar en obtener una cuota de mercado.
El futuro del producto peligra si la empresa no es capaz de reaccionar ante la presión de la competencia y aprovechar la ventaja que supone sr el primero en el mercado: no obstante, el crecimiento de las ventas se torna menos que proporcional, con tasas de crecimiento cada vez más pequeñas, y las ventas tienden a estabilizarse, indicador de que el mercado empieza a saturarse.

FACTORES QUE DETERMINAN LOS NIVELES DE TURBULENCIA

1. La velocidad del cambio.
2. La novedad del cambio.
3. El tiempo de respuesta.

Debemos reconocer que nuestra competencia provoca la turbulencia como una forma nueva de competir y que constantemente están promoviendo rápidos y muy profundos cambios tratando de sorprendernos y no darnos tiempo para responder, ahí radica la capacidad competitiva. Las batallas modernas se dan en los laboratorios de investigación que buscan constantemente propuestas de cambios en los productos y servicios. En la velocidad del cambio no hay control, pero si en el tiempo de respuesta. La capacidad de respuesta solo nos permite estar igual a la competencia, lo que nos hará diferentes es no solo responder sino ir adelante. Una solución para enfrentar con éxito la turbulencia, es adoptar el comportamiento estratégico, actuar como gerente estratega que busca ventaja sobre la competencia.

FASES DE LA TURBULENCIAS

• La demanda crece a una tasa decreciente Es el aumento de la inversión de capital adicional en medios de producción, es decir en la parte constante del incremento, va siendo progresivamente mayor que la parte de ese aumento invertida en fuerza de trabajo, en salarios, en capital variable
• El objetivo es la mayoría del mercado Para esto debemos tener muy encuentra la oferta y demanda
• Los competidores más débiles dejan el mercado debido a la baja de precios La mayoría de los gerentes conoce los riesgos de una guerra de precios, y por ende analiza fríamente la situación antes de iniciar una, pero pocos son capaces de mantenerse fríos y pensar lógicamente cuando están frente a un ataque de precios.
• La industria se hace más concentrada. Las cosas se hacen más difíciles para todo el mundo, debido a la moderación del crecimiento. Los objetivos estratégicos son: el objetivo ya no es el desarrollo de mercado, sino la maximización de la cuota de mercado, diferenciar los productos ofrecidos de los de la competencia y en particular los productos de imitación que proliferan.

PROGRAMA DE MARKETING EN LA ETAPA DE TURBULENCIA

• Segmentar el mercado de forma creativa e identificar los segmentos objetivos prioritarios: Es el que una empresa ha elegido entre todos aquellos en el mercado más amplio y pueden ser (segmentación geográfica, segmentación demográfica).
• Maximizar la parte del mercado en los segmentos objetivo. Es decir obtener una ganancia
• Posicionar allí las marcas en la mente de los compradores: Una marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal.
• Comunicar al mercado el posicionamiento demandado.
• El indicador clave de éxito es la ganancia de cuota de mercado: Cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía

ETAPA DE CRECIMIENTO

1. INTRODUCCIÓN

El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptación rápida en el mercado y un aumento de utilidades.
Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes.

2. Desarrollo

Cuando el producto empieza a ser aceptado en el mercado las ventas empiezan a crecer y los beneficios también empiezan a crecer. Esto es debido a que los costes de fabricación por unidad se reducen, bien por una mayor experiencia en la producción, bien por una producción de mayor volumen.
Aparecen clientes fieles que repiten la compra y se añaden nuevos clientes y, lo que es peor, aparecen los competidores atraídos por la oportunidad de obtener utilidades, entrarán al mercado, estos suelen introducir características nuevas en el producto y el mercado se expandirá.
Es el momento de decidir cómo reaccionar ante esta nueva competencia.
Gestionar la etapa de crecimiento sea tal vez la parte más compleja del proceso de explotación de un producto.

3. CARACTERISTICAS

3.1 Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

• Las ventas suben con rapidez.
• Muchos competidores ingresan al mercado.
• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

3.2 Las señales que permiten identificar esta etapa son

• Posicionamiento en el segmento definido
• Diferenciación básica creciente
• Grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance
• Muy buena cobertura en los canales de distribución
• Penetración creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del máximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez)
• Contribución marginal superior a 25%
• Utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial
• Curva de aprendizaje en desarrollo
• Cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensión
• Importante presión y respuesta competitiva
• Avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos
• Tendencia sostenida en crecimiento de ventas
• Segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.
  
  4. FIJACIÓN DE PRECIOS DEL NUEVO PRODUCTO PARA LA ETAPA DE CRECIMIENTO.
• Reducciones de precios durante la etapa de crecimiento.
• El mejor precio para la etapa de crecimiento, independientemente de la estrategia que se haya elegido para el producto, suele ser inferior al precio fijado durante la etapa de desarrollo de mercado.
• La fijación de precios en la etapa de crecimiento no suele ser muy agresiva.
• Se caracteriza por unas ventas de crecimiento rápido.
• Además empiezan a ingresar nuevas empresas y los fabricantes actuales pueden incrementar sus ventas sin afectar a la competencia.
  
  
  5. PUBLICIDAD EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO
  
  Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la constancia, y empezar a desarrollar campañas de más largo plazo en términos de publicidad para conseguir una recordación continuada y creciente.

Los puntos claves serán:

• Crear una cultura de producto que genere aumentos continuados en las ventas.
• Establecer principios de competencia y estrategias competitivas.
• Generar ventajas competitivas.
• Es importante que el liderazgo de nuestra marca se refuerce siempre, ya que surgen nuevos competidores, y para que esto no suceda se debe mantener a nuestro producto bien posicionado, es decir que este en la mente de nuestros consumidores y futuros clientes.
• Se debe tener en cuento el mantener nuestros productos fuertes, y también siempre ser innovadores, desarrollando nuevos productos dentro de una línea de productos.
• Es importante también mantener una campaña publicitaria constante que nos ayude a esta etapa de crecimiento.
  
  6. ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO.

Durante esta etapa se intenta sostener el índice rápido del mercado y se logra mediante las siguientes medidas:

• Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.
• Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.
• Encontrar nuevos canales de distribución posibles (con objeto de que el producto tenga una mayor exposición).
• Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e incremento en las compras.
• Determinar cuando es adecuado modificar los precios para atraer a los consumidores sensibles a estos.

Sin embargo, esto acarreara más costos en las mejoras promocionales y distribución pudiendo alcanzar posición predominante, pero perdiendo a cambio el máximo de beneficios

7. INTERROGANTES EN ESTA ETAPA

A) Producto

¿Podemos empezar a fabricar en series largas?
¿Empezamos un estudio de posibles modificaciones?
¿Han surgido problemas de calidad y fabricación de productos?
¿Tenemos muchas reclamaciones en el departamento posventa?
¿Es el momento de ampliar la gama?
¿Nos abrimos a nuevos mercados?

B) Precio y condiciones

¿Revisamos los precios de venta?
¿Qué precios tiene la competencia?
¿Fijamos una política de precios disuasorios?
¿Modificamos las condiciones a los canales intermediarios?
¿Incentivamos la exclusividad comercial de nuestros productos?

C) Canal de distribución

¿Abrimos nuevos canales?
¿Qué grado de aceptación tiene el producto por su calidad y condiciones económicas?
¿Creamos un equipo de apoyo para los canales?
¿Qué resultado se obtiene de los estudios comparativos en los diferentes canales?
¿Abandonamos alguno en beneficio de otros más rentables?

D) Organización comercial

¿Estamos cubriendo los objetivos marcados?
¿Debemos ampliar la red comercial?
¿Tenemos que buscar nuevos incentivos para el equipo comercial?
¿Cuál es el grado de integración de los vendedores con el producto?

E) Campaña de comunicación

¿Estamos diferenciándonos de los mensajes de la competencia?
¿Hemos reforzado al máximo las campañas?
¿Estamos diseñando una política de creación de imagen de marca?
¿Estamos consiguiendo hacer marca

ETAPA DE INTRODUCCION

ETAPA DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO

Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el café instantáneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos años antes de que entraran en una etapa de crecimiento rápido.
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y promoción son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los gastos de promoción son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben.
En muchos aspectos la etapa de introducción es la más riesgosa y cara, sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede diseñarse para estimular la demanda primaria más que la secundaria es decir, el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del vendedor.
Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.

PRODUCTOS DE UNA EMPRESA

Gama de productos de una empresa

Conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa y/o organizaciones. Ejemplo: productos informáticos marca “La Cabra” (ordenadores, impresoras).

Línea de productos

Es un subconjunto de artículos que difieren el uno del otro en características secundarias.

Modelo

Son las variaciones que presenta un articulo con diferencias mínimas entre si.

Articulo

Cada elemento unitario diferente de una línea.

Amplitud de Gama

Numero de líneas que la componen.

Profundidad de Línea

Numero de modelos que incluye un surtido dentro de una línea.

Longitud de Gama

Numero de artículos que incluye el total de líneas.

EJEMPLO PRACTICO

PAMPERS VS HUGGIES

Los pañales desechables se comercializaron por primera vez en 1966. Los líderes del mercado desde el inicio de esta industria han sido Procter & Gamble (fabricantes de Pampers) y Kimberly-Clark (fabricantes de Huggies). Procter & Gamble tiene aproximadamente el 40% del mercado peruano y Kimberly – Clark tiene alrededor de 37%. Cuando se introdujo por primera vez el pañal desechable en 1966, este producto tenía que ser competitivo en costos con respecto a los pañales tradicionales. Un costoso esfuerzo de investigación y desarrollo dió como resultado la construcción de máquinas que pudieran hacer pañales desechables a un costo lo suficientemente bajo para obtener esa ventaja competitiva inicial. Pero al madurar la industria, un gran número de empresas han intentado entrar al mercado, (como Baby Sec, Baby Jean), y estos han pugnado entre sí para mantener o aumentar su propia participación en el mercado.La clave para el éxito en esta industria (o para cualquier industria) es diseñar productos que las personas valoren mucho en relación con el costo de producirlos. La empresa que desarrolle el producto con la mayor valoración y tecnología que le permita producir ese producto al menor costo, obtendrá una ventaja competitiva que le permita vender al precio más bajo del mercado, aumentar su participación en el mismo e incrementar sus beneficios.A continuación se pide:·
*Hallar la cuota de mercado·
*Hallar el crecimiento de la demanda o crecimiento de mercado

1. Para medir la cuota de mercado (CM) tomamos como ejemplo el año 2008.

2.Para hallar la Cuota de Mercado se usa la siguiente fórmula:

CM = VENTAS DE LA EMPRESAVENTAS DEL MAYOR COMPETIDOR


PAMPERS = 6, 000,000 = 1.25, 000,000


HUGGIES = 5, 000,000 = 0.836, 000,000


BABY JEAN = 1, 000,000 = 0.166, 000,000


BABY JEAN = 800,000 = 0.136, 000,000

Para medir el crecimiento previsto de la demanda (CD) o de mercado utilizaremos como ejemplo los años 1998 y 1999 (aproximadamente).

VENTAS DEL SECTOR DEL AÑO ACTUAL = 12, 800,000VENTAS DEL SECTOR DEL AÑO ANTERIOR= 12, 000,000

Para hallar el crecimiento de la demanda se usa la siguiente fórmula:


CD = (ventas del sector del año actual – ventas del sector del año anterior)Ventas del año anterior
CD = (12, 800,000 – 12, 000,000) = 0.067 x 100 = 6.7%12, 000,000

Este cuadro nos indica que PAMPERS es el más rentable, ya que requiere de poca inversión; además ésta marca está consolidada y reconocida en el mercado; aunque tenga una bajo crecimiento del mercado, pero tiene una elevada participación en ella, dejando atrás a sus competidores, sin dejar de lado la aproximación que tiene HUGGIES, llegando así ha ser el mayor competidor de PAMPERS.

MEZCLA DE MERCADO

PRODUCTO

Es la expresión más o menos tangible de una expresión para satisfacer deseos y necesidades de un mercado.

Es el conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor percibe para satisfacer necesidades, deseos demandas.

Producto Básico: Envase, tamaño, color, peso, contextura, diseño, otros.

Producto Comercial: Precio, marca, variedad, garantía, stock, packing.

Producto Ampliado: Posventa, promoción, agilidad, flexibilidad, asesoría, otros.

CLASIFICACION DEL PRODUCTO

Por su naturaleza:

Tangibles: lo que se puede tocar.

Intangibles: lo que no se puede tocar.

Por su destino final

De consumo: inmediato dirigidos a personas, duradero.

Industriales: utilizados por organizaciones para incorporar a los procesos productivos, maquinarias para elaborar.

Según el tipo de comprador:

ParticularesEstado y las distintas administraciones

Instituciones no lucrativas

Empresas

Por su origen:

Productos agrícolas ganaderos

Productos del mar

Productos industriales o manufacturados

Por los hábitos de compra del consumidor:

Bienes de conveniencia: cuando el cliente tiene información previa del producto, consumo masivo.

Bienes de comparación: el cliente hace comparación entre precio, estilo, calidad para comprar el producto.

Bienes de especialidad: cuando el consumidor tiene fuerte preferencia por una marca determinada.

Bienes no buscados: nuevos productos cuya existencia el consumidor ignora por el momento actual.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS DENTRO DE CADA EMPRESA

Lo clasificamos según la matriz BCG (Boston Consulting Group) mide: Tasa de Crecimiento y la Participación del Mercado.

Boston Consulting Group

Forma más sencilla de representar la cadena de inversiones en una organización porque cada una de las líneas de productos o unidades de negocios se registra en la matriz BCG.

Tasa de Crecimiento en el Mercado

El porcentaje de crecimiento en el mercado es decir el porcentaje que aumenta las ventas de los productos o unidades de negocios (anualmente) que indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece cada empresa.

Participación Relativa en el Mercado

Posición competitiva relativa que se refiere a la participación en el mercado de la unidad estratégica de negocios con su relación o su competencia más importante. Se divide en alta y baja.

Signos de interrogación

Son los negocios nuevos que pueden tomar cualquier dirección y requieren una importante y permanente cantidad de fondos sin producir retornos importantes.Necesitan fondos de otros negocios.El objetivo perseguido en estos negocios es transformarlos en “estrellas”.

Estrella

Los negocios “estrellas” crecen con rapidez y utilizan gran cantidad de efectivo para mantener su posición. Sin embargo son líderes en la actividad y pueden generar grandes cantidades de efectivo. Pero si ese efectivo generado no se invierte en el mismo negocio, es muy posible que éste pierda su poder competitivo y al decrecer la atracción del sector se transforme en un “perro”.Como ya vimos, el objetivo a mediano o largo plazo de un negocio “estrella” es lograr su posicionamiento en “vaca lechera”.

Vacas lecheras

Son objetivo final de todo negocio.Son muy pocos negocios los que pueden lograr esta posición.Estos negocios son realmente la base de apoyo de toda la empresa, ya que son los únicos negocios que no requieren reinvertir fondos y que generan efectivo en grandes cantidades.El flujo de efectivo generado por los cash flow podrá ser transferido a los requerimientos de fondos de los nuevos negocios.

Perros

baja posición competitiva los condena a utilidades muy pobres, que requerirá efectivo continuamente, a menos que logren evitarse mayores inversiones en la actividad, y se obtengan ingresos marginales positivos.

ANALISIS

El producto es la expresión más o menos tangible de una expresión para satisfacer deseos y necesidades de un mercado. Existen 3 clases de producto: básico, comercial y ampliado.

Así mismo su clasificación es: por su naturaleza, por su destino final, según el tipo de comprador, por su origen y por los hábitos de compra del consumidor.

El Boston Consulting Group es la forma más sencilla de representar la cadena de inversiones en una organización.

Existen cuatro grupos de productos-mercados como son:

Signos de interrogación: Son los negocios nuevos que pueden tomar cualquier dirección y requieren una importante y permanente cantidad de fondos sin producir retornos importantes.

Estrella: Los negocios “estrellas” crecen con rapidez y utilizan gran cantidad de efectivo para mantener su posición.

Vaca Lechera: Estos negocios son realmente la base de apoyo de toda la empresa, ya que son los únicos negocios que no requieren reinvertir fondos y que generan efectivo en grandes cantidades.

Perros: Su baja posición competitiva los condena a utilidades muy pobres, que requerirá efectivo continuamente, a menos que logren evitarse mayores inversiones en la actividad, y se obtengan ingresos marginales positivos.

SINTESIS

El producto es la expresión más o menos tangible de una expresión para satisfacer deseos y necesidades de un mercado. Existen 3 clases de producto: básico, comercial y ampliado.

El Boston Consulting Group es la forma más sencilla de representar la cadena de inversiones en una organización.

Existen cuatro grupos de productos-mercados como son: signos de interrogación, estrellas, vaca lechera y perros.

En este grupo el más importante es la vaca lechera porque son realmente la base de apoyo de toda la empresa.

RESUMEN

El producto es la expresión más o menos tangible de una expresión para satisfacer deseos y necesidades de un mercado.El Boston Consulting Group es la forma más sencilla de representar la cadena de inversiones en una organización.La vaca lechera porque son realmente la base de apoyo de toda la empresa.

CASO UNILEVER BRASIL

CASO # 1

UNILEVER

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA CONSUMIDORES DE RENTE BAJA

PREGUNTAS:

1. DESCRIBA LAS DIFERENCIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ENTRE LOS CONSUMIDORES DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA EN BRASIL. ¿QUE SEGMENTOS DEL MERCADO EXISTEN?

NODESTE

• La forma de lavar la ropa cambia en el noreste y el sureste de Brasil.
• Las mujeres del noroeste lavan la ropa en fregaderos o en un lavandero utilizando barras de jabon un proceso que requiere esfuerzo intenso.
• Añaden lejia para quitar las manchas difíciles y sólo un poco de detergente en polvo al final para que la ropa huela bien.
• Pero en el NE utilizan menos detergente y mucho más jabón de barra. utilizar una gran cantidad de jabón y menos polvo.
• Las mujeres del NE consideran que lavar la ropa es una de las actividades rutinarias agradables de la semana, Esto se debe a que a menudo lavan en una lavandería pública, río o estanque donde se reúnen y hablan con sus amigas.
• Muchos habitantes pobres del NE están orgullosos del hecho de sus familias y ellos se mantienen limpios a pesar de sus bajos ingresos
• Las mujeres consideran que la limpieza de ropa es indicativa de la dedicación de la madre a la familia y la limpieza Personal y del hogar es un tema principal de costilleo.

SUDESTE

• En el Sudeste, el proceso es parecido al europeo o de América las mujeres mezclan detergente en polvo y suavizante en la lavadora y solo utilizan jabón en barra y lejía sólo en las manchas más resistentes.
• En el SE, por el contrario, la mayoría de las mujeres lavan la ropa sola en su casa.
• La gente en el NE y SE se diferencian en el valor simbólico que confiere a la limpieza.
• En el Sudeste, donde la mayoría de las mujeres poseen una Lavadora tiene mucho menos relevancia para la autoestima y el estatus social
  

¿QUE SEGMENTOS DEL MERCADO EXISTEN?

DETALLES REGION	% SALARIO	% HOGARES POSEEN LAVADORA	GENERO	PRODUCTOS QUE UTILIZAN	CUANTO UTILIZAN	COMO LES PARECE ESTA ACTIVIDAD	SOCIALMENMTE
SURESTE	23% MENOS DE 2 MINIMOS	28%	MUJERES	DETERGENTE JABON LEJIA	MUCHO POCO POCO	ACTIVIDAD FAVORITA	ES DEDICACION DE LA MADRE Y ES TEMA DE COTILLEO
NORESTE	53% MENOS DEL MINIMO	67%	MUJERES	DETERGENTE JABON LEJIA	POCO MUCHO POCO	OBLIGACION	TIENE MUCHO MENOS RELEVANCIA PARA EL AUTOESTIMA Y STATUS SOCIAL

2. ¿DEBERIA UNILEVER SACAR UNA NUEVA MARCA O UTILIZAR UNA DE SUS MARCAS EXISTENTES PARA DIRIGIRSE AL MERCADO DEL NORESTE DE BRASIL?

UNILEVER DEBERIA DIRIGIRSE AL MERCADO DEL NORESTE CON UNA MARCA YA EXISTENTE POR QUE SI CREA UNA NUEVA MARCA VA A TENER MAS GASTOS QUE ELEVARIA EL COSTO DEL PRODUCTO EN RELACION A LA COMPETENCIA Y TAMBIEN DE LOS DEMAS PRODUCTOS DE LA EMPRESA,TAMBIEN EL TIEMPO QUE TOMA HASTA QUE SE POSICIONE EL PRODUCTO EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES Y UNA RAZON PRINCIPAL POR QUE YA TIENE MARCAS QUE SON MUY RECONOCIDAS Y DE GRAN ACOGIDA POR LOS CONSUMIDORES.

3. ¿COMO DEBE POCISIONARSE LA MARCA EN EL MERCADO Y DENTRO DE QUE FAMILIAS DE MARCAS DE UNILEVER?

CON LA PRESENTACION DEL PRODUCTO ES DECIR EL EMPAQUE QUE PREFIEREN EL DE CARTON LO QUE LE DA UN ATRACTIVO EMOCIONAL, SATISFACIENDO LOS GUSTOS DE LAS PERSONAS LAS PREFERENCIAS, POR EL VALOR AGREGADO QUE LA DA: PROPORCIONA AGRADABLE PERFUME Y SUAVIDAD EN LA ROPA COMO EL NUEVO TOQUE DE AFRODITO POR ESO DEBE POSICIONARSE CON LA MARCA MINERVA.

4. ¿QUE MARKETING MIX DEBE UTILIZARSE PARA CREAR LA MARCA EN EL MERCADO?

PRODUCTO: Formula de Minerva modificada para ahorrar costes sin dejar a un lado las caracteristicas que demanda y prefiere el consumidor.

PRECIO: Elegir el precio al por mayor (el precio pagado por los minoristas).

PROMOCION: Recurrir fundamentalmente a la publicidad de los medios por su bajo costo y su gran alcance por que los brasileños a pesar de su nivel de rentas son grandes expectadores

PLAZA: Obtener acceso a estas tiendas fue clave porque los consumidores de bajos ingresos rara vez compraban en grandes super mercados como Wal-Mart o Carrefour.

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO DE MTV

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO DE MTV

ANALISIS

• ES UNA DE LAS MARCAS MAS RECONOCIDAS DEL MUNDO
• EMPEZO A TRANSMITIR VIDEEOS MUSICALES EN USA EN 1981.
• FACTURA MILES DE MILLONES DE DOLARES Y CONTROLA 96 CANALES EN TODO EL MUNDO.
• MTV ES SINONIMO DE TELEVISION DE MUSICA
• SU OBJETIVO ES EL GRUPO DE 16 A 25 AÑOS
• POSICION EMPRESARIAL ATRACTIVA
• LOS INGRESOS PROVENIAN DE LOS HONORARIOS ACORDADOS CON LOS OPERADORES DE PLATAFORMA
• Y DE LOS INGRESOS PUBLICITARIOS PAGADOS POR LAS EMPRESAS PARA QUIENES LOS JOVENES CON EDADES ENTRE 16 A 25 AÑOS SON SU MERCADO CLAVE
• MTV SE AMPLIO GEOGRAFICA Y DEMOGRAFICAMENTE
• TIENE 38 CANALES MUSICALES INDEPENDIENTES POR REGIONES EN TODO EL MUNDO, 24 TAN SOLO EN EUROPA
• EN INDIA MUSICA DE PELICULAS HINDI, BRASIL SONIDOS LATINOS, CHINA CANCIONES DE AMOR, ITALIA MAS COMIDA EN LOS PROGRAMAS
• OFRECIENDO CANALES DE MUSICA ADICIONALES MTV2, MTV HITS, MTV DANCE
• HA SIDO DESCRITA COMO UNA EMPRESA CON UNA AUDIENCIA QUE VA DESDE LA CUNA HASTA LA TUMBA
• LOS TELESPECTADORES CON HOMBRES COMO MUJERES, ZONAS URBANAS COMO RURALES, CON GRAN PODER ADQUISITIVO O POBRES, HOMOSEXUALES O HETEROSEXUALES.
• SU PRINCIPAL COMPETIDOR EMAP PERFORMANCE
• EL RETO QUE TIENE MTV ES MANTENER SU POSICION EN EL MERCADO DE LIDER EN EL ACTUAL ENTORNO COMPETITIVO
• SU ESTRATEGIA ES ALEJARSE DE SER UNICAMENTE UN CANAL MUSICAL
• SE POSICIONA COMO COMPETIDORA DE CANALES COMO E4 Y SKY ONE
• HA INVERTIDO MUCHO EN ACONTECIMIENTOS COMO LOS PREMIOS MTV QUE PRETENDEN FORTALECER LA MARCA
• LAS INNOVACIONES COMO LOS MENSAJES DE TEXTO Y LOS JUEGOS SE HAN CONVERTIDO EN NUEVAS FUENTES DE INGRESO.

SINTESIS

MTV ES UNA DE LAS MARCAS MAS RECONOCIDAS DEL MUNDO QUE EMPEZO A TRANSMITIR VIDEEOS MUSICALES EN USA EN 1981 LA CUAL FACTURA MILES DE MILLONES DE DOLARES Y CONTROLA 96 CANALES EN TODO EL MUNDO LO QUE A PERMITIDO SER SINONIMO DE TELEVISION DE MUSICA , SU OBJETIVO ES EL GRUPO DE 16 A 25 AÑOS, MTV SE AMPLIO GEOGRAFICA Y DEMOGRAFICAMENTE TIENE 38 CANALES MUSICALES INDEPENDIENTES POR REGIONES EN TODO EL MUNDO, 24 TAN SOLO EN EUROPA TAMBIEN OFRECE CANALES DE MUSICA ADICIONALES MTV2, MTV HITS, MTV DANCE ES POR ESO QUE HA SIDO DESCRITA COMO UNA EMPRESA CON UNA AUDIENCIA QUE VA DESDE LA CUNA HASTA LA TUMBA EL RETO QUE TIENE MTV ES MANTENER SU POSICION EN EL MERCADO DE LIDER EN EL ACTUAL ENTORNO COMPETITIVO, SU ESTRATEGIA ES ALEJARSE DE SER UNICAMENTE UN CANAL MUSICAL ,SE POSICIONA COMO COMPETIDORA DE CANALES COMO E4 Y SKY ONE POR ESO HA INVERTIDO MUCHO EN ACONTECIMIENTOS COMO LOS PREMIOS MTV QUE PRETENDEN FORTALECER LA MARCA Y A REALIZADO INNOVACIONES COMO LOS MENSAJES DE TEXTO Y LOS JUEGOS SE HAN CONVERTIDO EN NUEVAS FUENTES DE INGRESO.
SU PRINCIPAL COMPETIDOR EMAP PERFORMANCE

RESUMEN

MTV ES UNA MARCA MUY RECONOCIDA A NIVEL MUNDIAL POR LA TRANSMISION DE VIDEOS MUSICALES LA REALIZACION DE EVENTOS COMO LOS PREMIOS MTV TAMBIEN POR PONER ENFASIS EN LOS GUSTOS PREFERENCIAS CREENCIAS, ETC PARA SEGÚN ESO REALIZAR UNA PROGRAMACION ADECUADA A CADA PAIS, SU MERCADO CLAVE SON LOS JOVENES ENTRE 16 Y 25 AÑOS AUNQUE A SIDO DESCRITA COMO UNA EMPRESA CON UNA AUDIENCIA QUE VA DESDE LA CUNA HASTA LA TUMBA SU RETO ES MANTENERSE COMO LIDER, LA ESTRATEGIA ALEJARSE DE SER UNICAMNETE UN CANAL MUSICAL, LAS INNOVACIONES QUE HA REALIZADO SON LOS MENSAJES DE TEXTO Y LOS JUEGOS QUE SON FUENTES DE INGRESO PARA LA EMPRESA LA CUAL HA FACTURADO MILES DE MILLONES DE DOLARES Y LA CUAL CONTROLA 96 CANALES EN EL MUNDO.

INVESTIGACION DE MERCADO

INVESTIGACION DE MERCADO

ANALISIS

• LA FILOSOFIA DEL MARKETING PONE AL CONSUMIDOR EN EL CENTRO DE LA ACTIVIDAD DE UNA ORGANIZACIÓ
• LA ATENCION DEL MARKETING ESTA O DEBERIA ESTAR HACIA AFUERA, HACIA LOS MERCADOS, LOS CONSUMIDORES Y EL ENTORNO
• LA ORIENTACION AL MERCADO SE FIJA EN EL GRADO EN QUE LAS ORGANIZACIONES ESTAN IMPULSADAS POR EL MERCADO EN SUS ACTIVIDADES Y CAPACIDADES DE MARKETIng
• SE CONSIDERA CRITICA PARA EL ÉXITO
• LA INVESTIGACION DE MARKETING ES LA ACTIVIDAD DE ESTAR IMPULSADOS POR EL MERCADO EN ACCIONES COTIDIANAS
• LAS EMPRESAS QUE ESTAN AUTENTICAMENTE IMPULSADAS POR EL MERCADO ADMITEN QUE SIEMPRE TIENEN QUE ESTAR EN CONTACTO CON LO QUE ESTA OCURRIENDO EN EL MERCADO.
• LAS NECESIDADES NO DEJAN DE CAMBIAR
• NO SE PUEDE TOMER NINGUNA DECISION ESTRATEGICA IMPORTANTE SIN HABER ESTUDIADO PRIMERO EL MERCADO.
• LA INVESTIGACION PUEDE SER UTIL PARA COMPRENDER QUE ES LO QUE QUIEREN LOS CONSUMIDORES DECIDIR QUE PRODUCTO SACAR AL MERCADO , INFORMACION SOBRE LA OPINION DE LOS CONSUMIDORES ACTUALES, NIVELES DE SERVICIO, MEDIR LA EFICACIA DE UNA CAMPAÑA DE PATROCINIO.
  

SINTESIS

LA INVESTIGACION DE MERCADOS ES UTIL PARA COMPRENDER LO QUE LOS CONSUMIDORES QUIEREN PARA ASI SABER QUE PRODUCTO SACAR AL MERCADO YA QUE LAS NECESIDADES NO DEJAN DE CAMBIAR POR ESO ES QUE NO SE PUEDE TOMAR NINGUNA DECISION ESTRATEGICA IMPORTANTE SIN HABER ESTUDIADO PRIMERO EL MERCADO ES DECIR ESTAR EN CONTACTO CON LO QUE ESTA OCURRIENDO EN EL MISMO.

RESUMEN

EN LA INVESTIGACION DE MERCADO A LA ORGANIZACIÓN LE INTERESA LO QUE OCURRE EL MERCADO PARA ASI NO TOMAR UNA DECISION EQUIVOCADA SOBRE UNA IMPORTANTE ESTRATEGIA DE MARKETING ES POR ELLO QUE SE DEBE REALIZAR UN AINVESTIGACION DE MERCADO PARA SACAR EL PRODUCTO ADECUADO EN EL MOMENTO ADECUADO Y PARA LA PERSONA ADECUADA.

MAPA OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5

MAPA OBJETIVO DE APRENDIZAJE 4

MAPA OBJETIVO DE APRENDIZAJE 3

MAPA OBJETIVO DE APRENDIZAJE 2

MAPA OBJETIVO DE APRENDIZAJE 1

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 1

MERCADOS Y MARKETING META

ANALISIS

· Mercado es toda persona, grupo de personas u organizaciones que quieren, pueden y son capaces de comprar el producto de una empresa
· Para que una empresa pueda comercializar de manera eficaz sus productos primero deben entender lo que usted necesita y quiere obtener de ese producto
· La demanda es heterogénea cuando los distintos grupos de clientes tienen diferentes necesidades y esperan distintas cosas de productos específicos.
· Segmentación de mercado es la división de los merados para formar grupos distintos con base en características similares.
· Un mercado meta es el grupo especifico de clientes hacia el cual la empresa dirige sus actividades de marketing
· Marketing meta es el proceso de hacer coincidir la mezcla especifica con las necesidades de un segmento particular del mercado
· Las opciones para el tamaño de un segmento del mercado van desde un mercado masivo hasta uno de una sola persona
· Los segmentos de mercado incluso los muy pequeños se lama micromercado y las actividades de marketing dirigidos a este segmento se llama micromarketig

SINTESIS

Mercado es toda persona, grupo de personas, u organizaciones que compran de una empresa que comercializa de manera eficaz los productos, esta debe entender lo que usted necesita y quiere obtener de ese producto ya que la demande es heterogénea por eso hay que realizar la división de los mercados y plantearse un mercado meta hacia donde la empresa va a dirigir sus actividades de marketing meta para hacer coincidir la mezcla especifica con las necesidades de un segmento particular de mercado que van desde un mercado masivo hasta uno de una sola persona.

RESUMEN

Mercado es una persona, grupo de personas u organizaciones que quieren, pueden comprar un producto que satisfagan las necesidades de acuerdo a lo que quieren obtener de ese producto que debe ser personalizado es por eso que la empresa necesita segmentar al mercado para hacer coincidir la mezcla especifica con las necesidades de un segmento que va desde un mercado masivo, mercados muy pequeños que se llama micromercados y el marketing de estos se llama micro marketing y uno de una persona.


OBJETIVO DE APRENDIZAJE 2

SEGMENTACION Y MARKETING META

ANALISIS

Las empresas deben entender a los clientes
Deben diseñar una mezcla de marketing adecuada para los clientes
Deben usar la segmentación y el marketing meta.
Mayor personalización de las actividades del marketing para satisfacer las necesidades de los clientes individuales
La segmentación de mercados y el mercado meta ofrece ventajas:

v Define el mercado meta para análisis posteriores
v Permite crear una mezcla de marketing a la medida
v Contribuye a evaluar la demanda potencial
v Contribuye a identificar a los competidores
v Aumenta la eficacia y la eficiencia de las ventas
v Contribuye a posicionar los productos
v Contribuye a identificar oportunidades.

La segmentación de mercados y el mercado meta también tiene desventajas:

v Aumenta Costos
v Aumenta la cantidad de productos
v Hace una segmentación falsa
v Recava datos personales, lo que puede atentar contra la privacía
v Puede reducir la lealtad por la marca
v Algunas prácticas son consideradas poco éticas.
v Favorece la proliferación de estereotipos

Es importante que las empresas piensen en estas críticas y los efectos negativos y positivos que podrían tener la segmentación y la definición de mercados metas cuando preparan estrategias de marketing.

SINTESIS

Las empresas deben entender a los clientes ya que el éxito depende de ello por eso hay que diseñar una adecuada mezcla de marketing para ellos, uso de la segmentación y del marketing meta para una mayor personalización de actividades para satisfacer las necesidades de los clientes individuales; esta segmentación de mercado y el marketing meta ofrecen ventajas como: define el mercado para análisis, permite crear una mezcla de marketing a la medida, contribuye a evaluar la demanda potencial, a identificar a los competidores, a posicionar los productos, a identificar oportunidades, aumenta la eficacia y la eficiencia de las ventas, a posicionar los productos, a identificar oportunidades; y desventajas como: Aumenta Costos, la cantidad de productos, segmentación falsa, recava datos personales, atentar contra la privacía, reducir la lealtad por la marca, algunas prácticas poco éticas, favorece la proliferación de estereotipos.

RESUMEN

Las empresas reconocen que el éxito permanente depende de que entiendan a los clientes y que diseñen estrategias de marketing para crear productos personalizados ya que cada uno tiene diferentes gustos, religión. Sexo, edad, ingreso económico y los productos de las empresas deben adecuarse a dichas condiciones para posicionar su marca en el mercado meta. La segmentación de mercado y marketing meta tienen ventajas muy buenas pero deben cuidarse de las desventajas como tener repercusiones desfavorables como comentarios negativos de boca en boca o boicots contra las empresas por dirigir productos que podrían ser nocivos para consumidores vulnerables.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 3

EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META

ANALISIS

Este proceso de un mercado meta es permanente y continuo, porque los mercados son dinámicos.Las empresas deben basarse en las necesidades cambiantes de los segmentos o de identificar mercados nuevos que sustituyan a aquellos que están decreciendo.El proceso de segmentación puede ser priori (empresa elige primero las variables de segmento como edad, ingreso y luego clasifica a los clientes) y post hoc ( estudiar lo datos de los clientes actuales y segmentarlos para clasificarlos dentro de segmentos con base en las similitudes de las variables).

Proceso de selección del mercado meta:

1. Identificar el mercado total

Definir el mercado de clientes que podría tener una categoría determinada de productos, los patrones de compra del mercado y el dato de que la persona que utiliza el producto sea la misma que lo compra son factores que se debe considerar cuando se define el mercado.

2. Determinar la necesidad de la segmentación

Para que una segmentación se justifique, deben existir diferencias en las necesidades o demandas de los clientes, las variaciones de los productos deben tener costos eficientes(ser rentables) y las diferencias aplicadas al producto deben resultar evidentes a los clientes.

3. Determinar las bases de la segmentación

Si quieren dividir el mercado en segmentos pueden utilizar variables que describan características de cada una de las partes del mercado es decir dividir en grupos homogéneos, con base en características o rasgos similares. Las bases para la segmentación que suelen aceptarse son demográfica, geográfica, la psicografica, los beneficios de proyectos, la situacional, y patrones de uso o conducta.

4. Elaborar un perfil de cada segmento seleccionado

Debe entender a los clientes típicos de ese mercado sus deseos, necesidades, intereses, actitudes, etc. Se lo utiliza para descubrir y entender quienes serán los posibles usuarios del producto.Saber la descripción detallada de un segmento de mercado.

5. Evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento y seleccionar los segmentos meta

La empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige estos segmentos, asi como el costo de ejecutar las actividades especializadas de marketing.

6. Elegir la estrategia de posicionamiento

Crear y conservar una imagen del producto fuerte, clara y consistente en comparación a la competencia.Un posicionamiento efectivo significa determinar que piensan del producto, que quieren que los consumidores piensen del producto, cual estrategia de posicionamiento mejorara la imagen tienen que los consumidores del producto en la actualidad.

7. Desarrollar una mezcla de marketing adecuada y aplicarla:

Monitorear, evaluar y controlar.Esta mezcla debe coincidir con las necesidades del mercado meta y evaluar, controlar el plan.Definir línea de tiempo: quien hará qué, cuando, donde, cómo y porqué.El monitoreo permanente permite identificar nuevos segmentos, nuevas necesidades y nuevas oportunidades y hacer algunos cambios en la mezcla.

SINTESIS

Este proceso de un mercado meta es permanente y continuo, porque los mercados son dinámicos por eso las empresas deben basarse en las necesidades cambiantes de los segmentos o de identificar mercados nuevos que sustituyan a aquellos que están decreciendo. El proceso de segmentación puede ser priori (empresa elige primero las variables de segmento como edad, ingreso y luego clasifica a los clientes) y post hoc ( estudiar lo datos de los clientes actuales y segmentarlos para clasificarlos dentro de segmentos con base en las similitudes de las variables).Proceso de selección del mercado meta: Identificar el mercado total, Determinar la necesidad de la segmentación, Determinar las bases de la segmentación: las que suelen aceptarse son demográfica, geográfica, la psicografica, los beneficios de proyectos, la situacional, y patrones de uso o conducta; Elaborar un perfil de cada segmento seleccionado, Evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento y seleccionar los segmentos meta, Elegir la estrategia de posicionamiento, Crear y conservar una imagen del producto fuerte, clara y consistente en comparación a la competencia, Desarrollar una mezcla de marketing adecuada y aplicarla: Monitorear, evaluar y controlar.

RESUMEN

El proceso de selección de un mercado meta es permanente y continuo porque los mercados son dinámicos porque están en constante cambio ya que los deseos y necesidades de las personas varían, este proceso puede ser priori y post hoc. El proceso de selección es el siguiente: Identificar el mercado total esto quiere decir que debemos tener en cuenta si la persona que utiiza el producto sea la misma que lo compra para poder saber y entender sus deseos y necesidades y ajustar el producto a esas características; Determinar la necesidad de la segmentación quiere decir que para que esta segmentación se justifique debe existir diferencias en las necesidades o las demandas de los clientes, Determinar las bases de la segmentación: las que suelen aceptarse son demográfica (características ejemplo: edad, ingreso), geográfica (lugar), la psicografica(estilo de vida), los beneficios de proyectos (preferencias características del producto), la situacional (de acuerdo a la situación u ocasión), y patrones de uso o conducta( lealtad por el producto, cuanto usa); Elaborar un perfil de cada segmento seleccionado (es decir una descripción detallada del segmento al que nos dirigimos), Evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento y seleccionar los segmentos meta (Costo de ejecutar las actividades especializadas de marketing) , Elegir la estrategia de posicionamiento (Imagen que los consumidores tienen respecto a un producto en comparación de la competencia), , Desarrollar una mezcla de marketing adecuada y aplicarla: Monitorear, evaluar y controlar (la mezcla debe coincidir con la necesidades del mercado meta e identificar nuevos segmentos, nuevas necesidades, oportunidades con el monitoreo).



OBJETIVO DE APRENDIZAJE 4

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

ANALISIS

La diferencia entre mercados de consumo y mercados de negocio son la naturaleza del consumidor y la forma en que éste utiliza el producto.
Ayuda a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing.
Los pasos del proceso de selección del mercado meta son en esencia los mismos para los mercados de negocio, existen tres diferencias: El proceso de compra, el uso de variables de segmentación, forma de aplicar la segmentación.

Las variables de segmentación incluye:

1. Las demográficas: Incluye industria, tamaño, potencial de crecimiento, ubicación de las operaciones de las empresas meta
2. Características de operaciones: Incluye la tecnología de la compañía, producto, situación del usuario de la marca, capacidades del cliente.
3. Enfoques de compra : Incluye el nivel de la organización, políticas y criterios de compra, relación entre comprador y vendedor
4. Uso del producto: La forma en que la empresa utiliza el producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinan las actividades de marketing para llegar al mercado de negocios.
5. Factores situacionales: estas afectan las necesidades del mercado de negocios como los usos especiales del producto, requerimientos particulares de la distribución, tamaño del pedido, urgencia de entrega.
6. Características personales de los compradores: Las características propias de cada una de las personas que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades de un comprador.

SINTESIS

Los factores clave que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que se utiliza el producto, es por eso que la segmentación del mercado de negocios ayuda a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar mejores mercados meta y administrar los programas de marketing en consecuencia tres diferencias principales de los pasos del proceso de selección del mercado meta y los mercados de negocios esta en: proceso de compra, variables de segmentación diferentes( demográficas, características de las operaciones, enfoques de compra, uso del producto, factores situacionales y características personales de los compradores), forma de aplicar la segmentación.

RESUMEN

La diferencia principal entre las dos segmentaciones de mercado (negocios y de consumo) está en la naturaleza de los consumidores y la forma en que éste utiliza el producto es decir cada uno utiliza el producto para fines muy distintos también podemos decir que el proceso de compra, uso de distintas variables de segmentación, diferente forma de aplicar estas variables de segmentación.


OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

ANALISIS

Hay más compañías que se dirigen a otros países para poder prosperar cuando las oportunidades de crecimiento interno de muchas industrias disminuyen.
Deben entender cuáles son sus clientes mediante la segmentación de los mercados
Adaptar la mezcla de marketing que ofrecen a las necesidades de sus clientes
Los mercadólogos pueden segmentar los mercados internacionales con base en la demografía, la geografía y la psicografía, los beneficios proyectados, la situación y el uso.
Un enfoque común es la segmentación geográfica por país, en combinación con la demografía y el estilo general de vida
Combinar la geografía con los patrones de conducta de compra de los consumidores
Otras variables para definir los segmentos de demanda homogénea de los mercados internacionales incluyen los factores económicos (los gastos de las personas son diferentes pues dependen del desarrollo de los mismos), los político-legales (Se debe considerar la estabilidad y el tipo de gobierno para definir los segmentos y determinar la forma en que comercializara sus productos en distintos países) y los culturales ( este factor y la religión afectan las necesidades de bienes y servicios de distintas formas ) que tienen los consumidores.

SINTESIS

Hay más compañías que se dirigen a otros países para poder prosperar cuando las oportunidades de crecimiento interno de muchas industrias disminuyen por eso los mercadólogos pueden segmentar los mercados internacionales con base en la demografía, la geografía, la psicografía, los beneficios proyectados, la situación y el uso, un enfoque común es la segmentación geográfica por país, en combinación con la demografía y el estilo general de vida, otras variables para definir los segmentos de demanda homogénea de los mercados internacionales incluyen los factores económicos, los político-legales y los culturales.

RESUMEN

Existen muchas compañías que se orientan a otros países para prosperar es por ello que deben segmentar los mercados en base a la demografía, geografía, psicografia, beneficios proyectados situación y el uso, estilo de vida de cada uno de los ciudadanos de una ciudad, país, continentes, etc. Otras variables para definir los segmentos similares de los mercados internacionales son los factores económicos ya que las personas de países en vías de desarrollo gastan sus ingresos en bines y servicios mientras que los países desarrollados gastan en bienes duraderos, los político-legales esto depende de las leyes y reglamentos que tenga cada país, los culturales depende de la cultura, idioma o religión que tiene cada país ya que existen ciertas prohibiciones en las religiones.

MERCADEO UNO A UNO.

MERCADEO UNO A UNO

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de precio y la globalización de la economía.

Pasos del Marketing Uno a Uno (Etapas de Implementación):

1. Conocer al cliente

2. Diferencia entre clientes

3. Interacción con el cliente

4. Personalizar productos o servicios


ANÁLISIS

 A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente.
 Se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular
 Utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas.
 Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de precio y la globalización de la economía.
 Pasos del Marketing Uno a Uno : Conocer al cliente, Diferencia entre clientes, interacción con el cliente, personalizar productos o servicios

SINTESIS

A partir de 1990 se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente por lo cual se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular mediante la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas, este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas estrategias como los pasos del Marketing Uno a Uno : Conocer al cliente, Diferencia entre clientes, interacción con el cliente, personalizar productos o servicio, su reducción de precio y la globalización de la economía.

RESUMEN:

Este mercado se da inicio en 1990 el cual se trata de la personalización del producto hacia el cliente identificando sus deseos y necesidades individuales para así ir segmentando el mercado y formando grupos homogéneos (iguales necesidades o deseos)